Бекіту биасы: адасып кетуден қалай аулақ болу керек?

300 доллар аз ба әлде көп пе?

Кларк-стрит суреттері Unsplash-те

Дүкеннен шыққаныңызды елестетіп көріңіз, киім дүкеніне бара жатып, сізге ұнайтын куртканы байқайсыз. Сіз оны пайдаланып көріңіз, өзіңізді айнада тексеріп, сізде бар болуы керек деп шешіңіз. Енді келесі екі сценарийді елестетіп көріңіз:

  1. Сіз баға белгілерін тексересіз, ал пиджак - 500 доллар. Бірақ сатушы келіп: «Кешіріңіз. Бұл баға дұрыс емес. Пиджак шынымен 300 доллар ».
  2. Сіз баға белгілерін тексересіз, ал пиджак - 100 доллар. Бірақ сатушы келіп: «Кешіріңіз. Бұл баға дұрыс емес. Пиджак шынымен 300 доллар ».

Сіз қандай куртка сатып алар едіңіз?

Егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, онда сіз бірінші сценарий бойынша куртаны сатып алу мүмкіндігі көбірек болады. Бірақ бұл мағынасы жоқ, солай ма?

Ақыр соңында, сіз төлеуге тура келген баға екі жағдайда да бірдей. Неліктен біз куртканы біріншісінде сатып алған ыңғайлы?

Жауап: психологтар зәкір деп нені айтады. Баға белгілерін оқығаннан кейін біз оны анықтамалық нүкте - якорь ретінде қолданамыз, содан кейін болған барлық нәрселер үшін.

Егер бастапқы баға жоғары болса, біз өзімізді жақсы сезінетін боламыз. Егер бастапқы баға төмен болса, біз өзімізді жаман сезінетін боламыз.

Маркетинг якорлары

Маркетологтар бұл жағымсыздықты жақсы біледі және оны әрдайым өз пайдасына пайдаланады. Маркетингте жиі қолданылатын зәкірлік стратегиялардың бірнеше мысалдары:

  • Жеңілдігі бар түпнұсқа. Сатушылар көбінесе өнімнің ескі бағасын жаңа, жеңілдетілген бағаның қасында ұсынады. Осылайша, ескі баға жаңа бағаны тартымды ететін якорь рөлін атқарады.
  • Бағаны қабылдау манипуляциясы. Автокөлік дилерлері көбінесе өздерінің ең қымбат көліктерін дисплейлерінің алдына қояды. Сіз олардан өткеннен кейін, артқы көліктер соншалықты қымбат емес сияқты.
  • Сатып алу санының лимиттері. Дүкендер кейде «Лимит: бір тұтынушыға 12» деген белгілерді қолданады. Содан кейін 12 саны якорь рөлін атқарады, бұл клиенттерді жоспарланғаннан көбірек сатып алуға мәжбүр етеді.

Күнделікті зәкірлер

Бекіту сатып алу туралы шешім қабылдауда ғана пайда болмайды. Күнделікті өмірде байлаудың көптеген мысалдары бар, мысалы:

  • Мұғалімнің пайымдаулары. Кейбір мектептерде балалар ерте жастан бастап қабілеттері бойынша бақыланады және санаттарға бөлінеді. Осы санаттар мұғалімнің балаларға деген үміттерін қалыптастыратын зәкірге айналады.
  • Ұзақ өмір сүру болжамдары. Егер сіздің ата-анаңыз өте қартайған болса, сіз де ұзақ өмір сүресіз деп ойлайсыз. Бірақ егер сіздің ата-анаңыз жас болып қайтыс болса, сіз ұзақ уақыт өмір сүретін болсаңыз, таң қалуыңыз мүмкін.
  • Алғашқы әсерлер. Сіз біреуді бірінші рет кездестірген кезде, бұл кездесу болашақтағы өзара әрекеттесудің анықтамалық орнына айналады. Бұл бақытсыз және әділетсіз, бірақ алғашқы әсер көп нәрсені білдіреді.

Якорларға назар аударыңыз

Көріп отырғаныңыздай, бекініске бейімділік біздің өмірімізге үлкен әсер етеді. Сонымен, сіз қорытынды жасасаңыз, пайымдап, шешім қабылдаған сайын, бұл жасырын үрдісті есіңізде сақтаңыз.

Сіз қолыңыздағы барлық ақпаратты мұқият қарастырып жатқандығыңызды немесе қандай да бір алдыңғы сілтемеге шамадан тыс салмақ салғаныңызды сұраңыз. Осылайша, сіз орынсыз және қисынсыз якорьге жабысып қалудан аулақ боласыз.