21 Қате келіссөздер қателіктері және оларды қалай болдырмауға болады

Сіз келіссөздердің бір сағатындағыдай көп нәрсені таба алатын немесе жоғалтатын басқа бірде-бір өріс жоқ. Кейде бұл бір сағатқа созылмайды және бірнеше минутта болады!

Бұл клиенттермен, жеткізушілермен, серіктестермен іскерлік келіссөздер ме, әлде үйді сатып алу немесе сату сияқты жеке келіссөздер ме - жақсы нәтижелер мен үлкен нәтижелер арасындағы айырмашылық үлкен ақшамен көрінеді, кейде миллион долларға жетеді.

Оның үстіне, егер келіссөз бірнеше миллион долларға «жетістіктерімен» жақсарса да, мұның не қателігі бар?

Белгілі болғандай, хубрис, ақылсыз мақтаныш немесе қауіпті шамадан тыс сенімділік, көбінесе менмендіктің ұштасуымен көптеген адамдарды «туғаннан бастап келіссөз жүргізушілер» деп санайды және ешкім оларға үйретудің қажеті жоқ (немесе жасай алмайды). Әдетте, бұл адамдар өздерінің «оқуының» үлкен бағасын нашар келіссөздерден болған шығындар арқылы немесе келіссөздер процесін дұрыс басқаруды білмегендіктен өздерінің әлеуеттерінен әлдеқайда аз болған кезде төлейді.

Мен бес түрлі елдердің менеджерлерінің арасында өткен сауалнамада респонденттердің 72% -ы: «Менің келіссөздер жүргізу шеберлігімнің деңгейі менің елдегі менеджерлердің көпшілігіне қарағанда жоғары» деген тұжырымға келіскенін білдік.

Математикалық тұрғыдан мүмкін емес болғандықтан, 72 пайыз топтың басым бөлігінен асып кету мүмкін емес, адамдар мынандай нәтижеге қол жеткізе алады:

Мен келіссөздердің 21 қателігін бөліспес бұрын, келіссөздердегі төрт негізгі проблемамен танысайық. Жүздеген іскерлік келіссөздерді талдау барысында төрт негізгі мәселе анықталды:

1. «Үстелде ақша қалдыру» әдеті.

Бұл келіссөз жүргізуші тараптар өзара мүдделерін анықтамаған кезде пайда болады. Бұл субоптималды келісімге әкеледі. Мұны барлық тараптарға көбірек пайда әкелетін етіп жақсартуға болар еді.

2. Келіссөздерден қате кету, әдетте, шамадан тыс сезімталдық пен шешімді қисынсыз қабылдауға байланысты.

Мұндай жағдайда келіссөздерді тоқтату басқа балама нұсқалардан гөрі келісімді жоғалтуға әкеледі.

Екі жыл бұрын мен жаһандық компанияда жұмыс істейтін шот менеджерін кездестім. Клиенттерінің бірі оны кездесуге шақырып, келесі жылға 20% жеңілдік алуды өтінді. Шот менеджері таңқалып, ешқандай стратегиялық жоспарлаусыз немесе ақыл-ой дайындықтарысыз келіссөзге кірісті, ол клиентке: «біздің бәсекелестерімізден сатып алуға болады, маған бәрібір», - деді. Жиналыс көп ұзамай аяқталды, ал үш аптадан кейін компания тапсырыс берушінің басын иіп, оларды тастап кеткендігі туралы хат алды. Енді мұндай жеңілдік туралы өтінішпен айналысу оңай емес. Дегенмен, мұны эмоцияларыңыздың процесті басқаруына жол берместен жасаудың бірнеше жолдары бар. Мұндай жағдайда келіссөздерді тоқтату басқа балама нұсқалардан гөрі келісімді жоғалтуға әкеледі.

3. Қарама-қарсы жағдай - кетуден гөрі нашар шарттармен келісу, өйткені сіз «барлық жағдайда» келісімге келуге міндеттісіз.

Бұл тағы бір құбылыс, тиімді келіссөздерге қалай дайындалу керектігі туралы білімнің жоқтығынан туындайды.

4. Жеткілік жетпейтін жерде шамадан тыс жеңілдіктер.

Бұл, көбінесе, келіссөздерге әдіснамалық түрде дайындалу туралы білімдердің болмауына байланысты орын алады.

Төмендегі тізімде осы проблемалық жағдайларды тудыратын 21 қате, сондай-ақ бұрын анықталмаған басқа да мәселелер бар. Осы 21 қатені елемеу сізге біршама шығын әкелуі мүмкін, сондықтан оларды жақсы жаттап алып, келешек келіссөздер барысында оларды болдырмауға үйрену керек.

# 1 Келіссөзге түсінбестен кіру және келіссөздер дұрыс болмай қалған балама нұсқаларды дәл анықтау, және сіз келіссөздер үстелінен кетуді шешсеңіз, ең жақсы балама.

# 2 Мақсатыңызды тым төмен қою, басқаларға (мүмкін өзіңіз де) сіз оған қол жеткізгендігіңізді, тіпті «қарсы жақты жеңе алатындығыңызды» айта аласыз.

№3 әлсіз жерден келіссөздер жүргізу немесе басқа жаққа мәмілені «кез келген жағдайда» жабуға келісетіндігіңізді жеткізу.

№ 4 Уақыт шектеулі жағдайында келіссөздер жүргізу.

№5 Басқа тарапты шынайы тыңдаудың болмауы, оның ішінде оның қажеттіліктерін түсіну және оларды орындаудың шығармашылық жолдарын табу.

№6 Басқа тарап сізге қарсы қолдана алатын және жұмыс істейтін ондаған тактиканы дәл және жедел анықтау туралы немесе қарсы тактиканың арсеналын қалай пайдалану керектігі туралы білімнің жоқтығы.

№ 7 Сізге маңызды болып табылатын нәрсені алу үшін стратегиялық жеңілдіктерді қалай қолдану керектігі туралы білімнің жоқтығы, сонымен бірге басқа тараппен қарым-қатынасты дамыта отырып.

№8 Баға сияқты бір мәселеге назар аударыңыз, мысалы, бір уақытта нүктелер кластері бойынша келіссөздер жүргізудің орнына.

# 9 Қате адаммен немесе шешім қабылдауға және мәміле жасасуға өкілеттігі жоқ адаммен келіссөздер жүргізу. Бұл кейде кіші қызметкермен келіссөздер жүргізуге қымбат уақытты жұмсамайтын, содан кейін нақты келіссөздер алғашқы келіссөздер аяқталған сәттен басталатындығын білетін сатушылар мен маркетинг қызметкерлеріне қатысты болады.

№10 «Сізге тек ертеңге дейін бар» немесе «бұл менің соңғы ұсынысым» сияқты жалған ультиматумдарды қолдану, егер екінші тарап оның өтірік екенін тез түсінсе, бұл сіздің күшіңіз бен сенімділігіңізді жоғалтады.

№11 сендіру мен ықпал ету құралдарының жеткіліксіздігі, сіздің дәлеліңізді басқа тараптың қаруының әсеріне әкеп соғу, сіз оны жоғалту қаупіне душар ете аласыз.

# 12 Процесс уақытты қажет ететінін және «асығыс шайтан» екенін түсінудің орнына келіссөздерді тездету әрекеті.

Джил Перетц - TEDx спикері және халықаралық деңгейдегі тәлімгер

# 13 Келіссөздерге жеткілікті дайындық туралы білмеу немесе толық емес дайындық сізді импровизацияға және қысым астында субоптималды шешімдер қабылдауға мәжбүр етуі мүмкін.

№14 Тараптардың мүдделеріне емес, әртүрлі «ұстанымдарына» көңіл бөлу. Зерттеулер уақыт өте келе бұл әртүрлі тараптар үшін оңтайлы емес келісімге әкелетіндігін көрсетті.

№15 Тиімді келіссөздер жүргізу кезінде екінші тараптың дайындығына, біліміне, күшіне және тәжірибесіне мән бермеңіз.

# 16 Сіздің беделіңізге нұқсан келтіретін заңсыз тактикалар мен әрекеттерді пайдалану. Екінші жағынан, егер сіз беделді адам ретінде атақ құратын болсаңыз, болашақта көп нәрсеге қол жеткізесіз, тіпті егер сіз қалағаныңыздан азырақ ақша алсаңыз да.

# 17 Сіздің және басқа тараптың сезімдерін елемеу және келіссөздер кезінде олар сізге қалай әсер ететіндігі. Егер сіз ажырасқан ерлі-зайыптылардың келіссөздері туралы әңгімелерді бұрын-соңды естіген болсаңыз, сіз эмоциялардың күшін білесіз. Алайда, сіз эмоциялар пәтерді сатып алу немесе стратегиялық тұтынушыға бағдарламалық жасақтама сату сияқты «әсерсіз» әрекеттерге әсер ететінін білесіз бе?

№18 Тиімді емес арналар туралы келіссөздер. Мысалы, телефон немесе бетпе-бет сөйлесу жақсы нәтижелерге әкелетін жағдайларда электрондық поштаны пайдалану. Smartegic Negotiation (TM) семинарларына қатысқан клиенттермен өткізген симуляцияларда біз көптеген жағдайларда бетпе-бет келіссөз жүргізген тараптар біздің семинарларымыздың басқа қатысушыларымен салыстырғанда жақсырақ келісімдерге қол жеткізгенін дәлелдедік. жағдайда, бірақ электронды пошта арқылы байланысқа тыйым салынды.

# 19 Сіздің келіссөз стилін қалай өзгерту керектігі туралы икемділік пен түсініктің жоқтығы. Сіз әр түрлі стильдер туралы білесіз бе және әр форманы әртүрлі жағдайларда қалай қолдануға болады?

№20 Түрлі мәдениеттер мен елдердегі адамдармен келіссөздер жүргізу кезінде мәдени айырмашылықтарды елемеу. Бұл олқылықтар жаппай бұзылуларға немесе келіссөздерде жіберіп алған мүмкіндіктерге әкеледі.

№ 21 соңғы қате келіссөздердің өзімен байланысты емес, ол аяқталғаннан кейінгі маңызды әрекетке байланысты: алдыңғы келіссөздерден сабақ ала алмау.

Не жақсы жұмыс істеді және сіз нені өзгерте аласыз?

Кері байланыс - чемпиондардың таңғы асы, ал келіссөз шеберлері өсу көзқарасымен өмір сүреді. Кәсіби мамандар үнемі оқиды; олардың жұмысын жақсарту үшін жаңа идеялар мен келіссөздердің басқа әдістерін біріктіреді.

Бұл 21 қателік. Сонымен қатар, сіз тиімді келіссөздердің бірнеше маңызды сәттерінен гөрі көп ақша таба алмайсыз, сондықтан кез-келген маңызды келіссөздер алдында тізімді сақтап, оқып шығуға кеңес беремін.

Енді сенің кезегің: келесі келіссөздерде нені жақсартқың келеді? Электрондық поштаны жіберіңіз ([email protected]).

TEDx спикері Джил Перетц тыңдаушыларын ұмытылмас сәттермен қуантады

TEDx халықаралық спикері және кеңесшісі Гил Перетц көшбасшылық, басшыларға әсер ету, Smartegic келіссөздері ©, сәттілікке арналған әңгімелер ©

Дүниежүзілік компанияларға қызмет көрсетумен қатар, Стэнфорд, UC Беркли, HKUST (Гонконг) және Тель-Авив университетінің MBA бағдарламасы сияқты әлемнің жетекші университеттерінде дәрістер оқыды.

АҚШ Ұлттық спикерлер қауымдастығының жиырма бес жылдық мүшесі Гил Amazon-дағы ең көп сатылатын «Интернеттік маркетинг» және «Обаманың құпиялары: қалай сөйлесуге және қалай сөйлесуге болады және кішкентай сиқырлы» кітаптарының авторы.

Келесі іс-шараңызда Гилдің сөйлеуін қалайсыз ба? қол жетімділігін тексеру үшін онымен [email protected] мекен-жайы бойынша байланысыңыз.