11 Шағын бизнестің маркетингіндегі қателіктер және оларды қалай болдырмауға болады

Менің 20 жылдық мансабымда маркетинг және PR саласында білім алдым

Сурет Игорь Миске Unsplash-те

Маркетинг және қоғаммен байланыс саласындағы 20 жылдық қызметімде шағын бизнестің бірнеше жүздеген қателіктерін кездестірдім.

Мұнда ең көп таралған және зиянды 11-і келтірілген. Маркетинг пен сатылымдағы нәтижелеріңізді жақсарту үшін, сондай-ақ кірістеріңізді арттыру үшін оларды болдырмауға және жоюға үйреніңіз.

1. Бақытты сәтсіздікке ұшыраған өнімге батыру

Сіздің бизнес-идеяңыз нарықтық зерттеулерге немесе хенчке негізделген бе? Кәсіпкерлер көбінесе өз өнімдері мен қызметтеріне ғашық болады, олар нақты нарықтың бар-жоғын анықтамай тұрып, қобалжып тұрған ақшаны кəсіпорынға тастайды.

Егер сіз, жұбайыңыз, ағайыңыз және көршіңіз сізді жеңіске жету идеясы бар деп санасаңыз, бұл банкке кіріп, жинақ шотын толтыру үшін жеткілікті білікті қаражат жеткіліксіз!

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Детективті жұмыс (зерттеу) жүргізу.
  • Сіздің бизнес идеяңызды нақты нарық жағдайында сынақтан өткізу.

2. «Егер сіз оны салсаңыз, олар келеді» дегенге сену

Сізде іс жүзінде өзін сататын өнім немесе қызмет бар деп ойлайсыз ба? Маған сеніңіз - жоқ.

Шағын бизнес иелерінің арасында дұрыс өнім немесе қызмет көрсету арқылы сіз өзіңіздің бизнес есігіңізді ашқан кезде сіздің клиенттеріңіз сізді «табады» деген жаңсақ түсінік бар. Қаланың ең көп бөлігіндегі бұрыштық қоймада физикалық дүкен бар ма, немесе ыстық өнімдер мен қызметтерге оңай қол жетімділікті ұсынатын графикалық жағымды интернет-дүкен бар ма, егер сіз оларды сатпасаңыз, тұтынушылар сізді таба алмайды.

Сіз бизнес үшін ашатын күн - бұл «маркетологтың шляпасын» киіп, оны ешқашан шешпейтін күн. Сіз өнімді тұрақты түрде жылжытуыңыз немесе қызмет көрсету уақытын жоспарлауыңыз керек.

Бизнесте қалу үшін сізге пайда табу керек. Пайда табу үшін сіз сатуға тиіссіз. Сату үшін сіз нарыққа шығуыңыз керек.

Жақсы жаңалық, маркетингтік стратегияны қолдана отырып, сіз бақылауды әлеуетті клиенттердің қолынан алып, оны өз қолыңызға аласыз. Егер сізде «іс жүзінде өзін-өзі сататын» өнім болса, онда сіздің маркетингтік жұмысыңыз оңай болады. Тек жұмыс әлі жасалуы керек екенін ұмытпаңыз.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Сізді бәсекелестігіңізден ерекшелейтін сіздің тауашалық нарықты және USP (бірегей сатылым ұсынысы) анықтау.
  • USP хабарламаңызбен өзіңіздің тауашалық нарыққа жету үшін маркетингтік іс-қимыл жоспары мен стратегиясын жасау.

3. Дөңгелекті қайта ашуға тырысу

Маркетинг - бірнеше іргелі қағидаттары бар ғасырлық тәжірибе. Сіз өзіңіздің маркетингтік күш-жігеріңізбен инновациялық және креативті болудың маңыздылығын көрсететін көптеген маркетингтік ақпараттық өнімдерді оқығаныңызға сенімдімін. Инновациялық процеске тез араласып, REAL зейіні нәтижеге бағытталуы керек екенін ұмытып кету оңай.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Толығымен жаңа нәрсені жасауға тырысудың орнына сәттілікке еліктеу. Назар аударыңыз, мен басқалардың не істеп жатқанын «көшірмесін» айтпаймын. Тактиканың, науқанның, жарнаманың немесе оқиғаның негізгі құрылымын қарастырып, сол формуланы өз тактикаңызды дамыту үшін негіз ретінде қолданыңыз.
  • Шынайы маркетингтік идеяларды нақты бизнеске сәйкестендіру үшін дұрыс бұралу арқылы қайта-қайта қолданады. Нәтижелерге назар аударыңыз және дәлелденген, жеңіске жететін техникада өзіңіздің жеке бұрылыстарыңызды жасау үшін инновацияға еліктеуді таңдаңыз.

4. Ешқандай дайындық және ештеңе жасамау

Сәтсіздік қорқынышы күшті болуы мүмкін. Соншалықты күшті, біз оның алдын алу үшін бәрін жасаймыз. Дегенмен, біз бизнестің нақты маркетингімен айналыспайтын сәтсіздікке жол бермеу үшін дайындық, ұйымдастыру және зерттеу жұмыстарымен айналысатын кездеріміз бар. Есте сақтау керек екі нәрсе:

Әрекет өнімділік емес. Миллиондаған нәрсені сату үшін, біріншісін сату керек.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Бір нәрсе жасау! Егер сіз өзіңіздің бизнесіңізге сенетін болсаңыз және детективті жұмысыңызды жасасаңыз, маркетинг бассейніне түсетін кез келді. Кішкентайдан бастаңыз, нәтижелерді бақылаңыз және сол жерден құрыңыз.
  • Қателік жасаудан қорықпау. Қателіктер сәттілікке жол ашады. Кем дегенде, сәтсіз жарнама дегеніміз, сіз қандай жарнама жұмыс істемейтінін сәтті анықтағаныңызды білдіреді. Ал жұмыс істемейтін нәрсені білу сізге жұмыс істейтін нәрсені жақындата түсудің маңызды құралы болып табылады.

5. Ұйқысыздық

Мен бірнеше жыл бұрын жарнама агенттігінде жұмыс істеген кезде менің бір клиентім болды, ол өте сәтті жарнама науқанын жүргізді. Шамамен алты айдан кейін мен клиенттен телефон қоңырауын алдым. Ол мүлдем жаңа науқан жасағысы келді. Мен: «Неге?» Деп сұрадым. Және ол жай ғана: «Менде бардан жалықтым», - деді.

Не?

Бұл клиенттің «скучноға» байланысты жаңа науқаны өткізуге ақшасы болған шығар, бірақ сіз және мен әдетте олай етпейміз. Дегенмен, мен өзімнің шағын бизнес клиенттерімді сол себептермен жарнамалық акцияларға ауыстыруды жиі көрдім. Бұл сіздің бизнесіңізге зиянды!

«Ақшаны жоғалту» - бұл себеп. «Ұйқысыздық» олай емес.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Сіз үшін ескі нәрсе пайдаланылмаған мақсатты нарық үшін жаңа екенін ұмытпаңыз. Егер сіз үнемі нәтиже беретін жарнамаңыз болса, нәтижелер сізге өзгеретін уақыт келгенше көрсетіңіз.
  • Қазіргі жарнамадан бас тартпай жаңа жарнамаларды тестілеу. Содан кейін нәтижелерді бақылаңыз. Үздіксіз жарнаманы ешқашан сыналмаған жаңа жарнамамен алмастырмаңыз.

6. Сату жетекшілерін құру үшін желіге сенім арту

Сауда-өнеркәсіптік палатасына кіру және ассоциация отырыстарында сергек болу сізді сатушылармен және бірлескен кәсіпорындағы серіктестермен байланыстырады және қоғамдастықтың қолдаушысы ретінде сіз үшін баға жетпес әсер етеді - бірақ ол сирек сатылымға әкеледі.

Осы «кездесуге және сәлемдесуге» қатысатын барлық адамдар дәл сол жерде жасай алады. Болашақтағы акциялар мен акциялар үшін бірнеше маңызды байланыстар жасай аласыз, бірақ бір желіде жұмыс жасау көп уақытты қажет етеді және нәтижелер күтілмейді.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Желілік мүмкіндіктерді басқа маркетингтік тактика сияқты емдеу.
  • Нәтижелерді бақылау және шығындарыңызды анықтау арқылы бақылау.

7. Сіздің бәсекелестеріңіз істейтін іс

Бәсекелестеріңіз не ұсынатындығын білу өте маңызды, бірақ бұл сіздің жеке бизнесіңіз үшін қолданатын стратегияны айтуға мүмкіндік бермейді.

Егер сіздің бәсекелесіңіз арзан бағамен көшбасшы болғысы келсе, оған рұқсат етіңіз. «Төмен бағаның» көшбасшысы болуға тырыспаңыз. Бұл сіздің қаржылық проблемаларыңызға әкелуі мүмкін, себебі ол сізді жағымсыз баға соғысына итермелейді.

Егер сіздің бәсекелесіңіз төмен бағаны талап еткісі келсе, онда сіз құндылыққа назар аударасыз. Сауда-саттықпен айналысатын аңшылар міндетті түрде ең төменгі бағаны қажет етпейді. Олар ең жақсы құндылықты қалайды. Сізге құнды нәрсе ұсына алатын нәрсені жасаңыз.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Мақсатты нарықтың қанағаттандырылмаған қажеттілігін немесе қажеттілігін табу және оны тауарларыңыз бен қызметтеріңізді бәсекелестерден ажырату үшін толтыру.
  • Клиенттерге сізді бәсекелестеріңізді таңдауға негіз беру. Өзіңіздің USP-іңізді анықтаңыз және тауашалық нарықты анықтаңыз.

8. Белгілі бір нарықты мақсат етпеу

Егер сіздің базарыңыз «барлығы» болса, сізден сатып алатын адамдарды тартуға тырысасыз. Нысаналы (тауашалық) маркетингтің мәні мен өз клиенттеріме сататын ең қиын сатылымдардың бірі болып табылады. Олар бұл қисынды түсінеді, бірақ «әлеуетті клиентті жоғалтып алудан қорқу» олардың ең жақсысын алады.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Тауарлық маркетинг тәжірибесін эксклюзивті емес, инклюзивті деп қарау. Адамның қолдау тобының бөлігі ретінде сіздің бизнесіңізді ойлаңыз. Адамдар - сіздің клиенттеріңіз - олардың нақты мәселелерін, қажеттіліктері мен тілектерін түсінетін қолдау бизнесіне барғысы келеді. Сіз өзіңіздің тауашалық нарықты мақсатқа бағыттағаныңызға көз жеткізіңіз.

9. Сіз жете алмайтын немесе сізге қол жетпейтін нарыққа мақсат қою

Тауарлық нарықты мақсатқа бағыттау - бұл нарыққа жетудің ең ақылды тәсілі. Дегенмен, тым ерекше нарыққа бағыттау сіздің ұзақ мерзімді табысқа жету мүмкіндігіңізді шектейді. Мысалы, 35 жасқа толмаған әйел адамдар ғана Нью-Йорктен Лондонға ұшатын ұшқыштар болуы мүмкін. Бұл сіздің бизнесіңізді ұзақ мерзімді перспективада қолдау үшін өте тар нарық, егер сіз бүкіл нарықты жоғары пайдасы бар өніммен немесе қызметпен ала алмасаңыз және клиенттер оны жиі пайдалануы немесе ауыстыруы керек болса.

Дәл сол бағытта сізде бар қызмет немесе өнімді сұрайтын, бірақ оны төлей алмайтын нарық, оны ұстап тұру мүмкін емес бизнес болады. Ешқашан біреудің жалдау ақысы үшін жарыспаңыз. Сіздің мақсатты нарықта сіздің тауарларыңыз бен қызметтеріңізді сатып алу мүмкіндігі болуы керек.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыздың сипаттамаларын анықтау үшін тұтынушы профиліңізді құру.
  • Тауар нарығын анықтау.
  • Жаңа және қайталама сатылымдардың ұзақ мерзімді әлеуетін зерттеу.

10. Ағымдағы немесе алдыңғы тұтынушыларға жылжудың орнына жаңа тұтынушыларды алуға назар аудару

Сіз өз бизнесіңізді алғаш бастаған кезде, сізде жаңа клиенттер жинауға көңіл бөлуден басқа таңдауыңыз жоқ. Жаңа клиенттерді табу құны қымбатқа түсуі мүмкін, сондықтан нақты тауашаны мақсатты қою өте маңызды. Алайда, сіз бір ғана сатылым жасағаннан кейін, сіз маркетингтің басқа нұсқаларын қарастыруға дайын боласыз.

Сіз мынаны қалайсыз ба? ... маркетинг шығындарын жартыға немесе одан да көпке азайтыңыз ба? ... қызмет немесе өнім үшін дәлелденген сатып алушыларға жетесіз бе?

Сізге қол жетімді «арзанға» дәлелденген сатып алушылардың аз ғана алтын қазығы қазіргі және алдыңғы клиенттер түрінде бар.

Кез-келген қадірлі маркетингтік гуру, өткен немесе қазіргі, желідегі немесе офлайн, сізге компанияңыздың ең маңызды активі сіздің клиенттік базаңыз екенін айтады.

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Сатуды аяқтаған кезде, бұл сіздің тұтынушымен қарым-қатынасыңыздың аяқталуы емес, басталатынын түсіну.
  • Қазіргі тұтынушыларға қосымша өнімдер мен қызметтерді ұсыну. Егер сізде оларды ұсыну мүмкіндігіңіз болмаса, онда қызығушылық танытқан (сатып алу) клиенттерден кіріс жинау үшін жолдама, бірлескен кәсіпорын немесе өнімді жинау бағдарламасын жасаңыз.

11. Жетекшіні жүйелі түрде бақыламаңыз

Кәсіптің ең қымбат бөлігі сатуды жүзеге асырады. Ең қымбат - бұл жетекші құралдар - бұл сізде бар нәрсеге қызығушылық танытатын адамдарды табу.

Сіз ұсынатын нәрсеге қызығушылық білдіретін адамдарды тапқаннан кейін - олар сізден сатып алса да, сатып алмаса да, сіз сол маркетингті қалайтын болашаққа маркетинг жүргізетін жүйені жасауыңыз керек. Сіздің өнімдеріңізге және қызметтеріңізге қызығушылық білдірген адам мүлде жауап бермейтін адамға қарағанда сізден сатып алу мүмкіндігі көбірек болуы мүмкін!

Бұл қателіктен аулақ болыңыз:

  • Сізде бұрыннан барларды таусып болғанша көбірек әкелуге бейім болу тенденциясын жою.
  • «Мүмкін» -ді «иә» -ге айналдыруға арналған қарапайым, жүйелі бақылауды дамыту.