№ 11). Pitch Hacking - Инвесторларға керемет тарихты қалай айту керек

Сіздің бастамаңыздың құндылығын инвесторларға тиімді түрде хабарлау

Жақсы әңгіме құрастырудың алғашқы қағидаттарына тереңірек үңілгісі келетіндер үшін мен мұндағы ресурстардың кітапханасы.

Мен көптеген ақылды адамдарды білемін, олар тарихты айтуға қорқады.

Мен сондай ақылды деп санамайтын, бірақ тарихты жақсы білетін адамдарды білемін.

Құрылтайшының маңызды дағдыларының бірі - жақсы тарихты айту қабілеті деп қайта-қайта айтылып келеді.

Сізге ұнаса да, ұнамаса да, сіз өзіңіздің бастауларыңызды әр инвесторға ұсынған сайын, сіз оларға бір оқиға айтып бересіз.

Сіз туралы, сіздің компанияңыз туралы, содан кейін ең жақсы, неге олар сізге ақша беруі керек.

Бұл өте маңызды шеберлік үшін құрылтайшыларға көмектесетін ресурстардың көп еместігі мені таң қалдырады.

Міне, мен әңгіме құрастыруға және инвесторлар үшін керемет алаң жасауға қатысты ең жақсы кеңестер:

1). Слайдтарыңызды түсінікті етіп жасаңыз.

Жақсы ереже - бұл сіздің салаңыз туралы ештеңе білмейтін бейтаныс адам әр слайдты <3 секундта түсіне алуы керек.

Бұл OK слайд:

Бұл тіпті жақсы.

Негізгі идеяны олардың бетіне жабыстырыңыз.

Тыңдаушыларға танымдық жүктемені көбейтпей, азайткымыз келеді.

Әр слайдтың шешуші жолы айқын болуы керек.

Кевин Хейлдің сөзімен айтсақ. «Сіз инвесторлардың неліктен керемет екеніңізді бірден түсінгенін қалайсыз».

2). Үнемі жаттығу жасаңыз, жаттығу - бұл миф.

Бұл жерде идея бар, егер сіз өз алаңыңызды тым көп қолдансаңыз, онда сіз тым көп жаттығып, механикасыз боласыз.

Мен бұған шын жүректен келіспеймін.

Адамдар өз алаңының бір сызықты, жатталған нұсқасын қолданған кезде қиындықтарға тап болады, бұл үзілістердің болмайтынын және палубада секіру керек екенін түсінудің орнына.

Марк Сустер өзінің тәжірибесінде, негізін қалаушы өз алаңы басталғаннан кейін көп ұзамай демонстрацияны сұрату олардың уақыттың шамамен 50% -ынан айырылуына себеп болатындығын айтады.

«Баяндамашы - оның басында. Ол өзі оқыған сценарийді жақсы біледі және ол дыбысты ести алмайды ».

Бұл жігіт болмаңыз! Тәжірибе кезінде біреу сізге кедергі келтіріп, әр түрлі нүктелерге кіріп-шығыңыз.

НБА-дағы кез-келген тамаша күзетші сияқты, жағдай қажет болған кезде сіз жылдамдық пен бағытты өзгерте алуыңыз керек.

Ең бастысы, өз тарихыңызды әр түрлі ұзындықта айта алатындай қаражат салыңыз.

Бұрынғы Пиксардың CTO-сы ретінде, Орен Джейкб 20 жыл ішінде Incredibles, Find Nemo және Toy Story сияқты фильмдердің сиқырларын ойластырды.

Міне оның ең жақсы кеңестерінің бірі:

«Сізге 1 минуттық, 10 минуттық және бір сағаттық нұсқа керек. Кейбіреулер бұл бір мақаланы әртүрлі ұзындыққа өңдеуді білдіреді деп ойлайды, бірақ сіз мұны жасай алмайсыз. Бір сағаттық материалды бір минутқа қысып, әлі де сол құмарлықпен сөйлеудің жолы жоқ. Осы жағдайлардың әрқайсысында сізге жаңа көзқарас қажет ».

Сондықтан құрылтайшылар екі сөйлемдегі лифт алаңын 30 минуттық көрсетілімге айналдыруға тырысады және керісінше.

Түрлі мәнмәтіндер мен уақыт шектеулері түбегейлі әртүрлі оқиғаларды қажет етеді, сондықтан бірнеше баяндауды міндетті түрде жасау өте көп уақыт пен күш-жігерді қажет етеді.

Сонымен қатар, кең ауқымды тәжірибені алмастыратын ештеңе жоқ.

Джастин Кан, атриумды инвесторларға ұсынуға дайындалуда:

«Мен 80-ге жуық презентацияға дейін өзімнің тігілгеніме сенбеймін. Неғұрлым көп жаттығсаңыз, соғұрлым өзіңізге сенімді боласыз, қарсылықтар мен сұрақтарды көп ашасыз және нөмірлеріңізді неғұрлым көп білетін боласыз. Мүмкін сізге 80 рет жаттығудың қажеті жоқ, бірақ нүкте - өкілді алу ».

Бұл Канның Twitch-ті $ 3.8 млрд компанияға айналдырғаннан кейін де өз алаңына кеткен уақытты есіңізде сақтаңыз.

Үлкен алаңдар стихияға дайындалып, табиғи жолмен кету - бұл пайда табу.

Ең жақсы комедиялардың өздерін сахнада тікелей эфирге шығармай тұрып бірнеше ай бойы өз әрекеттерін орындауына себеп бар.

3). Сұрақтар болмаған жағдайда слайдқа <2 минут жабысыңыз.

Біздің назарымыз ұзаққа созылмайды және бұл Sequoia-дағы ең бай, ең сәтті серіктестерге және бір апта бұрын жалдаған Associates компанияларына қатысты.

Lightpeed-тің Сақиб Ауаны егер сіздің алаңыңыздың кез-келген жерінде 10 минут сөйлесусіз және көрермендердің қатысуынсыз сөйлескен болсаңыз, сатылымнан ұтылғаныңызды айтады.

«Менің тәжірибемде перспективалар туралы нақты сұрақтар мақтауға қарағанда 10 есе жақсы. Презентация кезінде сізбен диалог пен сұрақтарды перспектива қаншалықты көбірек жасасаңыз, соғұрлым олар сіздің өніміңізді өз ұйымына енгізуге тырысады ».

Жақсы ойын және әңгіме құрастырудың №1 ережесі - тыңдаушыларға қамқорлық жасау.

Инвесторлар сіздің бизнеске қатысты кейбір талаптарыңыз бен болжамдарыңызға қарсы болса да, сұрақтар мен сұхбат келісімнің белгісі болып табылады.

Сендірудің керісінше түсініксіздік. Көрермендердің сіздің алаңыңызға деген ең жаман реакциясы - бұл ерекше емес, бірақ немқұрайлылық.

Көрермендердің назарын аудару үшін Голливуд сценарийшілерінде бірде-бір фильм 3 минуттан аспауы керек деген ереже бар.

Нэнси Дуарте слайдқа 2 минуттан артық емес уақыт жұмсауды ұсынады, егер мен ешқандай сұрақ туындамаса, слайдқа 2 минуттан артық емес жұмсауды өтінемін.

Егер сіз инвесторлардың сұрақтарына жауап бере алмасаңыз, келесі ең жақсы нәрсе - слайдты өзгерту және көрерменді өз алаңыңызбен көрнекі түрде араласуға мәжбүрлеу.

4). Аудиторияның дүниетанымындағы алшақтықты анықтаңыз

Сіз өзіңіздің өрісіңізбен жақсы әңгіме айтып отырсыз ба, жоқ па, соны анықтау үшін, әр слайдтың негізгі идеясын жазып алыңыз («солай не»), содан кейін оларды ретке келтіру неғұрлым тартымды әңгіме құратынын біліңіз.

Фред Уилсонның айтуы бойынша, негізін қалаушылардың көпшілігі өз алаңының әңгімелік доғасы арқылы ойлауға көбірек уақыт жұмсағаны жөн болар еді:

«Палубалар мен алаңдар өте көп фактілер мен суреттерге толы, бірақ оларды ынталандыратын үйлесімді баяндау жоқ. Алаңның палубасы кез-келген басқа маркетингтік құжат сияқты - ол баяндау мен сюжетті болуы керек ».

Біз үшін жақсы жаңалық - барлық жақсы оқиғалардың құрылымы бірдей:

  • Контекст - әлемнің қазіргі жағдайы
  • Әрекет - бір нәрсе болады, асқыну пайда болады
  • Резолюция - қазір әлем басқаша

Бұл ең жақсы фильмдерге де, ең жақсы стартап алаңдарына да қатысты. Кез-келген фильмді бес сөйлемге дейін қайнатуға болады:

  • 1). Бір заманда___. (1 мәтінмән - көріністі белгілеу)
  • 2). Күн сайын ___. (2-контекст - қарапайым өмір
  • 3). Бір күні, ___. (1-әрекет - бір нәрсе болады)
  • 4). Сол себепті, ___. (2-әрекет - нәтижесінде асқынулар пайда болады)
  • 5). Соңына дейін ___. (қарар - әлем енді басқаша)

Көрермендердің назарын аудару және қолдау үшін сіздің алаңыңызда күрт шиеленіс болуы керек, ал драмалық шиеленіс әдеттегіден жоғары, жоғары деңгеймен салыстырыла отырып жасалады.

Кинода бұл «шытырман оқиғаларға шақыру» деп аталады.

Стартаптарда бұл ерекше түсінік.

Бұл инвесторларға сіз болашақ туралы білмейтіндігіңізді жеткізеді және ненің және не болуы мүмкін арасындағы айырмашылықты көрсетеді.

Энди Раскин атап өткендей, ол бұрын-соңды болмаған ең үлкен палубаны келесі стратегияны шебер қолдана отырып жасаған:

«Жобада үлкен үлестерді де, үлкен қажеттілікті тудыратын әлемдегі сөзсіз өзгерісті атаңыз. Қуанышқа орай, сіздің өніміңіз «Уәде етілген жер» перспективасына қол жеткізуге көмектеседі және сіз айтқан оқиғаны шындыққа айналдыратындығыңызды дәлелдейді ».

Үлкен алаңдар инвесторларды сөзсіз ерікке сендіреді.

Дүниенің қандай-да бір жолмен өзгеруіне кепілдік берілген, және жай ғана бөлмеден шыққан команда - бұл не және не болуы мүмкін арасындағы алшақтықты жою үшін тамаша команда.

5). Мен жақсы көретін палуба + презентация нұсқаулары

Ақырында, менің ойымша, өте сәтті болған компаниялардың палубалары өте жақсы жасалды:

  • Airbnb (2009 жылдан бастап тұқым раунды)
  • Tinder (2012 жылдан бастап, оны инкубациялау кезінде)
  • Монета базасы (2012 жылғы тұқым раундынан бастап)
  • Mixpanel (2014 сериясынан В сериясынан)

Презентацияның негізгі нұсқаулықтары:

  • Слайдқа 1 идея.
  • Слайдта 25 сөзден аспауы керек.
  • Барлық мәтінді жолға немесе одан азға дейін сақтаңыз.
  • Әр сөздің / детальдың міндетті түрде орындалуын қамтамасыз етіңіз.
  • Күн тәртібінен бастаңыз, өз күніңізде қай жерде болғаныңызды қайталаңыз.

Келесіге дейін.